一括査定 中古車査定相場

車は「下取り」「買取」「一括査定」のどれが一番お得なのか?

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愛車を手放す前に知っておくべきこと

ネットの普及により、最近は愛車を手放す前に、中古車査定相場を調べる人が増えてきました。

多くの人が中古車査定相場について知りたいことは「下取りで大丈夫なの?」「買い叩かれてないの?」「一番高く売る方法は?」などでしょう。

やはり、心のどこかで「足元を見られているのではないか・・・」「実は騙されているのではないか・・・」との懸念があるのです。

しかし、残念ながら、その懸念は現実だと言わざるを得ません。

愛車を売る人の多くが、いろいろな理由を付けられて、本来の価値よりも安い金額で愛車を売却しているのが現実なのです。 

車買取市場が成立しているワケ

愛車を売ることのできる場所と言えば「ディーラー」や「買取店」が思い浮かぶかもしれませんが、それ以外にも多くの買い取りチャネルがあるのです。

新車ディーラー

大手車買取専門店

中小車買取専門店

事故車専門の買取店

ガソリンスタンド

整備工場

オートバックスなどの自動車用品店

自動車解体業者

中古車輸出業者

実は、こんなに多くの選択肢があるので、日本全国、車を売る場所がないという地域は皆無なはずです。

これだけライバルがいて激しい競争があるはずの状況で、なぜ車買取市場は廃れず、多くの業者が生き残っていけるのでしょうか?

理由はシンプルに「1台あたりの利益が大きいから」で、1台でも買い取れれば、それなりに儲かるのです。

つまり、愛車を手放す人の立場からすれば、買取店に「高額な利益を抜かれている」ということです。

それにより、膨大な数の買取店は潰れることなく、生き残っているのです。

下取りとは

愛車を手放す方法は、大別すると2つになります。

ひとつは「下取り」で、車を乗り換える際、それまで乗っていた車を次の車を買うお店に売却することです。

ディーラーで新車を買うときに、元の愛車を引き取ってもらうケースがこれに該当します。

もうひとつは「買い取り」で、次の車とは関係のない店に愛車を売却することです。

もう乗らなくなったから完全に車を手放すケースなども買い取りに含まれます。

一般的には、下取りよりも買取の方が査定額が高いといわれています。

理由は、下取りの方が先に金額を提示することが多いからです。

多くの場合、「新車購入検討」→「ディーラーで新車見積」→「その際に下取り金額も提示」という流れになりますが、その下取り金額を持って買取店に行くので、買取店は下取り価格に少し上乗せします。

結果、買取の方が高い値段を付けることになるのです。

ディーラー下取りの価格算定方法

新車ディーラーでは、JAAI(日本中古自動車査定協会)が出版している「中古車価格ガイドブック(イエローブック)」という本をベースに査定額を算出します。

中古車価格ガイドブックの査定基準価格から、年式や走行距離、各種状態などから加点・減点していき、価格を決定していきます。

この基準があるならフェアだと思うかもしれませんが、実はこれ「新車を売るために都合のよい下取り相場」なのです。

ディーラーの本業は新車を売ることなので、下取り価格を巧みに利用し、新車購入に結びつけようとしているのです。

ここにディーラー下取りの問題点が隠されています。

下取りが生まれた経緯

中古車が本格的に流通しはじめたのは、今から30年から40年ほど前に遡ります。

それまでは、車の販売台数自体が少なかったため、中古車というマーケット自体が存在していませんでしたが、モータリゼーションの進展とともに市場が生まれてきたのです。

とはいえ、当時、中古車を手放す手段は、ディーラーへの下取りしかありませんでした。

競争がなかったので、ディーラーは言い値で引き取っているような状況でした。

その上、ディーラーも新車を売るために仕方なく古い車を引き取るといった消極的なサービスとして取り扱っていたため、下取り価格は安く押さえられていたのです。

ここに下取りの原点があると言ってもいいでしょう。

そして、引き取ってしまった以上、下取りした車をすぐに転売して現金化する必要があったため、効率よく売り手と買い手をマッチングさせるためのサービスであるオークションが各地で誕生していったのです。

同時に中古車販売店も増え、中古車ビジネスが本格化していったというのが歴史的経緯なのです。

ディーラー下取りの問題点

新車ディーラーの本業は「新車を売ること」で、そこで十分な利益を出しています。

前述の通り、下取りは、新車を売るために仕方なく引き取るというスタンスです。

そもそも、下取りに出す車は、双方にとって不用品なわけで、ディーラーはそこに高いお金を払う必要性は感じていません。

さらに、引き取った後、オークションで転売しますが、そこで損をしてしまうリスクがないわけではない。

万が一、オークションで売れなければ、その下取り車は換金できない不良在庫になってしまうのです。

仕方なく引き取ったのに、それが売れない中古車になってしまってはビジネスにならないわけです。

このような理由から、ディーラーは積極的に高額買取はしません。

なんなら「他の買取店に持っていってくれた方がラッキー!」というナメた態度をとることもあるのです。

それでもディーラーにとって下取りはメリットがあった

しかし、絶対に損をしない金額で買い叩くことができれば、ディーラーも下取り車の転売で安定した利益を出せるのです。

特にインターネットがなかった時代は、売る側が下取り相場を知る手段がなく、言い値で買い取れたため、いくらでもボッタクることができました。

そのため、ディーラー下取りは、やりたい放題だったわけ、下取りでそれなりの利益を出していたのです。

その名残から、ディーラー下取りは、現在でも不用品回収とのスタンスであり、かつ「安い価格でしか買わない」という姿勢を崩していません。

ディーラー下取りの現状

現在では、インターネットが普及し、ディーラーもやりたい放題ではなくなってきていますし、多くのライバル店が出現しているため、好き勝手ができなくなっています。

それでも高額買い取りをするつもりはありません。

ディーラーはあくまで新車で儲けるからです。

情報感度の高い人は、ディーラー下取りに騙されませんが、インターネットを使わない世代などは、今でもディーラーに完全なカモにされているのです。

買取とは

下取りが大損確実なら、次の選択肢は「買取店」になりますが、そもそも買取専門店はどのように生まれたのでしょうか。

中古車マーケットが成熟し、下取車の転売が意外に儲かることが知れ渡ると、それを専業にする会社が数多く現れてきました。

大小様々な会社がありますが、「ガリバー」や「アップル」が有名ですね。

しかし、当初は知名度もなく、簡単には車を売ってくれません。

多くの人はまだ、ディーラー下取りしか知らなかったのです。

そこで「買取価格」で勝負するようになったのです。

ディーラー下取りよりも高額で売れるなら、買取店で売ろうと考えるのは自然の流れなので、買取店はとにかくディーラーの下取り価格から上積みすることに注力したのです。

とはいえ、大幅な上積みは自分の首を締めてしまうので、ディーラー下取りよりも、少しだけ高く買取るのです。

例えば、1万円でも高ければよく、それでディーラー下取りに伍していけるのです。

こうやって、徐々にディーラー下取りから顧客を奪って、買取という大きなマーケットを作っていったのです。

買取店はなぜ潰れないのか

自動車の寿命が伸びたことなどから、中古車の流通量は増加していきました。

それに伴い、買取店も急増しましたが、淘汰されることなく、多くの買取店が生き残っています。

その理由は「1台あたりの利益が大きいから」に他なりませんが、それを可能にしている原因もあるのです。

原因①:ディーラー下取りがクソだから

中古車メーケットで約70%と圧倒的最大のシェアを誇っているディーラーの下取りの買取価格が安いからです。

例えば、100万円で売れる下取り車をディーラーは30万円くらいで買い叩きます。

つまり、70万円の利益を出しているわけです。

これだけの利幅があるなら、買取店も買い取り競争に参戦できるのです。

車を売るきっかけは「新車への乗り換え」が圧倒的に多く、乗り換えの際にディーラー下取りの見積もりを取らない人はほとんどいません。

そこで初めて聞いた愛車の下取り額が、売却の基準として刷り込まれるわけです。

その金額を基準に買取店に行き、少しでも高い金額を提示されたら、当然、買取店で売るわけです。

最大シェアのディーラー下取りが異常に安い金額を提示するため、買取店は顧客と利益を確保し続けることができるのです。 

原因②:価格を誤魔化せるから

買取店が生き残れるもうひとつの原因は、適当な理由で買取額を下げることができるためです。

中古車買取では、同車種、同年式、同程度の走行距離であっても、1台1台状態が違うため、実は価格があってないようなものなのです。

その上、買い取る側はプロ、売る側は素人です。

いろいろな理由を付ければ、いくらでも価格を落とせるのです。

ライバルと言えば、低い査定額しか提示しないディーラーくらいですから、それより高額を出すことは難しくありません。

とにかく、ディーラー下取りより1万円でも高ければいいわけですから、そのラインまで、いろいろな理由を付けて買い叩くのです。

つまり、弱いライバル(ディーラー)に勝てればよく、さらに、相手は素人なので、いくらでも価格は誤魔化せる。

これこそが、多数の買取店が過度の価格競争に陥らない最大の理由なのです。

買取店の生き残り戦略

買取店が十分な利益を確保し、生き残ることが比較的容易とは言っても、それを積み重ねていき、大きく利益を残すのは容易ではありません。

買取専門店が大きな利益を上げるには、なにより顧客数を増やすことが必須です。

つまり、集客力をつけなければいけないのです。

買取専門店の集客

買取店が利益を上げるためのポイントは「車を売ってくれる客を多く集めること」と「その客から安く買い叩くこと」という2点です。

客を集める

買取専門店が狙うのは「合い見積もりを取らないで来てくれる客」か「ディーラーの下取りの次に来てくれる客」です。

このような「カモ」は容易に騙せるので、買取店にとっては、おいしい客なのです。

特にディーラー下取りの次に来る客は、すでに提示された具体的な金額を持っているので、その金額よりもほんの少し上乗せした金額を提示すれば簡単に成約してくれるカモなのです。

ディーラーと似たような金額を提示されたら「やっぱりその辺りが限界か・・・」と次の買取店に行く気力はなくなので、その心理も見越しています。

買取店は知名度がすべて

このようなカモ獲得のために、買取店は「とにかく有名になること」に注力します。

大手の買取専門店だけでも、かなりの数があるので、売る側からすれば、どこに売ったらいいのか分からないわけです。

そこで、なにを基準に選ぶかと言えば「知っている会社」「一番印象の強い会社」「イメージのいい会社」になるわけですね。

つまり、お客さんの頭に強く刷り込まれている店が選ばれるのです。

そのために、莫大な広告費を投じて、テレビやラジオで印象的なCMを流します。

ガリバーやアップルといった大手買取店は直営店だけではなく、フランチャイズも多く存在していますが、その加盟料は相当な金額になります。

それでも、多くの買取店が高い金額を払って、フランチャイズに加盟します。 

なぜなら、その方がお店に利益をもたらすカモが増えるからです。

本部が広告宣伝を代行してくれる大手のフランチャイズなら、勝手にカモが向こうからやってくるのです。

つまり、自動車買取業界は知名度がすべてということなのです。

安く買い叩く

集めた客から安く買い叩くのは、査定担当者の仕事です。

査定士は交渉のプロで、基本的に以下のような会話をしていきます。

相手の合い見積もり状況を聞き出し、他社の見積もりにおける最高金額を把握していく

自動車買取に関する相手の知識や相場感覚を聞き出す

いくらぐらいで即決するのかを聞き出す

上司やフランチャイズ本部という共通の敵を作り、ぎりぎりまで金額を釣り上げた感を演出する

「あなたの車を欲しいと言っている客がいる」とプッシュする

「あなたのために上司と社内交渉し、高額買取の承認を得た」と恩を売り、即決を迫る

これが典型的な手順と手法です。

相手の手の内を知り、最も安い価格で買い取ろうとするテクニックはピカイチです。

時に理論的に、時に感情に訴え、とにかくあらゆる手で買い叩こうとしてきます。

買取店に愛車を売るのであれば、こういう百戦錬磨の査定士を相手交渉しなければなりません。

一括査定を活用する

最近では、買取店を束ねて、一括して査定を依頼できるサイトがネット上に乱立しています。

これまでの買取業者は、ライバルがディーラーしかいなかったので、いくらでも買い叩くことができましたが、同業者がライバルになってしまう一括査定サイトという仕組みは、車買取市場に風穴をあける革命的なサービスとして捉えられています。

一括査定サイトを使うメリットは以下の通りです。

比較できる

一括査定を使えば、複数の車買取店に査定を申し込むことができてしまうので、多くの比較対象が生まれます。

ディーラー下取りも買取店への持ち込みも、比較対象がない、または少ないことで騙せる環境を作っていましたが、同業者同士が比較されてしまえば、強気な交渉はできません。

これは完全に売る側が有利な仕組みです。

車買取店側の言うがままにならないためにも、比較対象を作ることは大事なことです。

高額買取の確率向上

買取業者が査定時に参考にするデータは基本同じようなものなので、価格に大きな差がでることはないと考えがちですが、これは大きな間違いです。

最終的に提示される買取価格は、各社の事情などにより差がでてきます。

その会社が「どうしても欲しい」という理由があれば、相場よりも高い金額で買い取ってくれるのです。

どの買取業者が最高値を出してくれるかはわからないので、できるだけ多くの査定を受けて、その確率を上げるしかない。

そのためには、一括査定サイトから、複数の業者に査定を依頼するのが最短距離なのです。

交渉を有利にする

前述の通り、高額査定を勝ち取るためには、査定のプロと交渉をしなければなりませんが、普通に対応すれば素人は負けます。

その難しい交渉を買取業者に代行させるのです。

つまり、買取業者同士が交渉をするように仕向ければいいのです。

同業者のライバル店がいる状況とそうでない状況でどちらに高い金額を提示するでしょうか?

しかも、複数の業者が出した買取金額をリアルに見せられれば、簡単に足元は見られないはずです。

ライバル店がいてもいなくても、お客様のために最大限の高い金額を提示するなんて良心的なお店ばかりならいいのですが、現実はそんなに甘くはありません。

買取業者もビジネスなので、なるべく安く買い取りたいと考えるでしょう。

そうさせないためにも、同業者同士を競わせなければいけないのです。

結論

「ディーラー下取り」「買取」「一括査定」なら、断然「一括査定」が高額買取を実現できる可能性が高いと言わざるを得ないでしょう。

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