中古車査定相場表【元中古車査定員の証言】

新車の値引きを勝ち取る方法

ディーラーの営業マンと値引き交渉をして納得の条件が掲示されたら新車購入の契約をする。このような自動車購入の基本スタイルが今も昔も変わらない。しかし、細かく見れば新車購入のスタイルが変化しているということに気づかなければいけないだろう。商談スタイルが時代によって変化しているので絶対に損をしないやり方で新車を購入する必要があるのです。

 

新車購入の値引きの原資となるのはディーラーの利益である事はご存知かも知れません。新車購入の商談で値引き交渉がつきものです。最近ではレクサスのように絶対に値引きをしないというスタイルを貫き通しているところもありますが、多くの新車ディーラーでは値引き販売をしています。

 

新車の値引きの原資は主にディーラーの利益です。新車の価格はメーカー希望小売価格という表現を用いていますが、メーカーは系列の自動車ディーラーに新車を卸して、ディーラーがエンドユーザーに販売を行うことになっています。

 

メーカーは常識の範囲内であればディーラーが自分達の利益を削って値引き販売しても構わないというスタンスをとっています。これがメーカー希望小売価格という表現です。

 

アメリカなどでは新車の製造原価がネット上で検索できるようになっています。そのために値引き交渉という感覚ではなく、製造原価にディーラーの利益をどれくらい乗せるかということを交渉するスタイルになっているのです。つまり、ディーラーは利益を格ゲーまで削られてしまい薄利多売を余儀なくされてしまっているのです。

 

一方、日本はどうでしょうか。近年では、ディーラーの利益は圧縮される傾向にあり、昔ほど値引きを引き出せる環境が整備されてないというのが実態ではないでしょうか。また新車販売台数も伸び悩んでいるため、ディーラーの経営環境は年々悪くなっているというのが本当の姿なのかもしれません。

 

とは言え、インターネットの中の書き込みでは「40万円引き」などと言う景気の良い噂も飛び交っています。ただし、これは単純に車両本体から値引かれているというわけではありません。オプション用品からの値引きや下取り査定額に値引き支援分を上乗せするほか、ディーラーが提携している信販会社のローンを利用することで、ディーラーが信販会社から受け取るバックバージンの1部を値引き支援に回して条件をアップするなど複合的な要素が重なり合って、最終的な値引き額が決まってきてるというのは実情なのです。

 

つまり値引き原資が多様化しているということなのです。多様化していると言っても、つまるところ、ディーラーが自分の利益を削っているということに変わりはありません。

 

このように、ディーラーはあらゆる利益の源泉から値引き原資を絞り出しているので、実は新車販売で得る利益というのはあまり多くないと言われています。

 

近年では、定期点検などもサービスやメンテナンス関係の収益がディーラーを支える重要な利益の柱となっているとも言われています。

 

このように、ディーラーは苦肉の策で値引き原資を生み出していますが、それでも赤字にはなっていません。

 

あくまでも利益の幅を削っているにすぎないのです。このディーラーの利益の構造を十分に理解した上で新車購入の交渉することが何より重要になるのです。

 

下取り査定

値引き拡大の重要ツールは下取り査定です。下取り車の売却は慎重に判断しなければいけません。車両本体価格の値引きが難しくなっている現状もあるために下取り査定が値引き条件拡大に果たす役割は年々大きくなっているといっても間違いないでしょう。

 

この下取り査定が中古車人気やオークション相場の流れを強く意識して査定額が算出されるようになってから、もうだいぶ時間が経過しています。さらにこの査定額に対して値引き支援分が上乗せされていくのが新車購入の商談では半ば常識となっているといってもいいでしょう。

 

このように下取りで大きな値引きの差が出てくるのです。ここで重要になるのはディーラーが有力な再販ネットワークを持っているかという点です。 1部の大手メーカーが自社のオークションネットワークを構築しています。そして、原則的には下取りした車はこの自社のオークションネットワーク内で流通させて転売することになっているのです。

 

一般のオークションに流通させるのではなく、ディーラーが自ら所有する中古車センターで販売するというケースも多く見られます。外部のネットワークに極力頼らないでコストを削減して、それを高額査定に反映させるというやり方です。

 

つまり下取りした車を無駄な経費をかけずに流通させられるかどうかがポイントなので、ある程度の規模を持った会社の方が下取りが高くなる傾向にあるということなのです。ライバルとなるディーラーの値引き動向がおおよそ見当がつくと思いますが下取りの査定はなかなか読みづらいものです。それだけ下取りの査定は食やタイミングなどにより大きく上下するのです。

 

そこでセールスマンも、ライバルの動きに敏感となり値引き競争の勝敗を左右するので、この下取り額を強く意識するはずです。そこで「ライバル店の査定額はかなり良かった」とセールスマンに言えば値引き拡大にかなりの効果を発揮することが間違いないでしょう。

下取り車有効活用術

ディーラーの下取り査定額が伸び悩むようであれば買取店への売却を検討してみる方がいいかもしれません。

 

早計に下取り予定者をディーラーに売却せず、商談の終盤まで手元に置いておく事はとても重要です。新車購入の商談の初期の段階で掲示される下取り査定額があくまでも目安でしかありません。

 

商談を詰めていく中で査定額はどんどんアップしていくものとお考えください。また年度末商戦など繁忙期には販売ノルマを多くなり、ライバルとの競争も激化してくるので査定額の上乗せも期待できるのです。

 

中には下取り査定アップキャンペーンのようなものが展開されることもあります。前述の通り、ディーラーの持っている再販ネットワークが弱いと下取り査定額が伸び悩むこともありますが、しっかりとした販売ネットワークを持っているところであれば査定額の上乗せが期待できます。ディーラーによっても資本力の強弱がありますので、場合によっては、ライバルのディーラーへ下取りの査定を依頼してみるといいかもしれません。

 

ここで数十万円違ってくることも考えられるのです。この際重要となるのは、車検の残り月数などをあまり意識しないことです。下取り査定で気になるのは、車検の有効期間の残り月数では無いでしょうか。現在は、中古車相場を意識した値付けを行っているので査定額の増減では特別に車検の残り月数を意識する必要はありません。ここで下取り金額が大きく変わってくる事はありませんので、急いで愛車を手放すということ考えなくても大丈夫です。

オプションの有効活用

新車を購入する場合、オプションも重要な要素になる。カーナビなどの一少々高いオプションも増えているので、ミニバンなどではオプション総額が100万円近くになるといったケースも珍しくは無い。これらのオプション総額から値引きを引き出すことができれば賢く新車を購入することができる。

 

おおよその目安として用品総額から20%引きが実現できれば成功と言えるのではないだろうか。しかしここで注意したいのは、汎用品の値引きであるまる20%引きを目標にしているが、 40万円引きのような特大用品値引きが掲示されることがある。ここで注意したいのは、量販店などでも販売されている汎用品の存在なのだ。汎用品の場合はディーラーが独自にかなりディスカウントして仕入れをしているので経過計上して、そこから大幅値引きしてもらうように見せかけていることもあるのだ。

 

また用品値引きを多くしたいからと必要もない用品までむやみに付けてしまうと本末転倒になってしまう。いらないオプションまで付けてしまえば当然のことながら、支払総額が多くなってしまうので値引きが多くなっても結局あまり得をした感じがしないという現象が起きてしまう。

 

商談のクライマックスで少額の細かい用品を無料装着するような条件がよくある。このような場合には必ずその旨を文章に起こすことをお勧めしたい。最悪の場合、言った言わないの水掛け論になり約束自体を反故にされてしまうこともあるのだ。

上手なローンの組み方

また、近年では残価設定ローンの普及により、日本でもローンを利用して新車を購入するケースが目立ってきている。最近では1% 台や 2 %台の低金利ローンも多く見られるようになっている。

 

そしてこの低金利もある意味では値引きといってもいいのである。オートローンではディーラーが提携信販会社のオートローンの利用を斡旋する。仲介業者的立ち位置となり、当事者が信販会社と購入者になる。ディーラーは利用を仲介したことによるバックマージンを信販会社から受け取ることになって、そこで利益を得るのである。

 

そしてそのバックマージンの1部が新車購入時の値引き支援に充当されているのである。ここで注意したいのは値引きを見込んでわざわざローンを組んで新車を購入しないことである。ローンは金利負担が発生するのであまりお勧めはしたくない。もともとローンを組んで新車購入を検討している場合のみの値引きと考えてもらったほうがいいだろう。そのために、最初から一括で購入するのかローンを利用するのかをディーラーの営業マンに伝えておいた方が安全かもしれない。

 

支払い最終回分として3年または5年後などの残存価値分を据え置くことで月々の支払い負担を軽減するのが残価設定ローンの魅力の1つといえる。ただし、通常の桜に比べ、山下分の据え置く分残債が多めに残るため、あまり長期間にわたって返済しない方が理想的といえる。また、設定残価率、過去には支払い負担軽減のためにかなり無理なものとなり、実際には設定は残価割れする事態が多発した。

 

多くは残価保証型なので一定条件をクリアしていれば、ユーザーには追加負担がなく、元本割れした分はディーラーが負担するケースがほとんどである。これに懲りたのかは、現場の設定残価はとても控え目なものになっている。そこで最終支払可以前に下取り査定で残債整理をするとお釣りが残るケースが多い。このお釣りを次の新車購入の予算に組み込んで滞在する人も少なくないのである。

 

気をつけたいのが頭金で多すぎない範囲で入れるのが理想的と言えよう販売所費用まで含めたフルローンが組めないメーカーもあるが、仮にフルローンが可能でも諸費用分ぐらいは頭金で入れるようにするのがベストの選択かもしれない。